Une promotion de vente stratégique a pour but de pousser le consommateur à acheter. Cette stratégie est mise en place essentiellement pour avoir plus de ventes par l’intermédiaire d’avantages accordés aux consommateurs. Cette stratégie est similaire au Marketing Push ( en anglais pousser ) pour pouvoir écouler rapidement des produits quand le besoin se fait ressentir ( fin de saison, invendue, etc. ). Le processus est assez simple, il encourage l’achat de produits dans des délais assez courts en contrepartie de mesures incitatives ou d’avantages de diverses formes. Nous allons voir plus en détails cette stratégie de promotion des ventes.
Comment et quand effectuer une promotion des ventes stratégiquement ?
La stratégie de promotion des ventes est suivie pour certains types de produits comme le stock abondant, nouveau produit, relance d’un produit, … Son objectif est surtout de stimuler les quantités de vente en abaissant généralement les prix. Très utilisée dans le secteur de l’alimentation générale. Une étude statistique a par ailleurs démontré, que presque 20 % de ces produits étant écoulés avec cette stratégie.
Les consommateurs apprécient beaucoup ce genre de stratégie, pour les raisons suivantes : moindre prix évidemment, économie assez importante, pouvoir acheter sans se sentir coupable d’avoir tant dépenser, ne pas devoir négocier les prix, c’est une réponse à un pouvoir d’achat des ménages en baisse et pouvoir s’offrir des biens de marques. Lorsque une entreprise met sur le marché un produit nouveau, une stratégie marketing est mise en place également pour donner toutes les chances possibles à ce produit pour être commercialisé dans les meilleures conditions et surtout, qu’il acquiert une part du marché.
Pour ces types de produit, toute une parade d’actions est menée. Des échantillons offerts gracieusement, dégustation à volonté, essayage, parade …Toutes ces actions afin de promouvoir ce produit. Dans ce type de produit intervient la promotion de vente stratégique. Pour le cas des produits qui ont déjà une part de marché considérable, cette stratégie est aussi intéressante. Étant donné que ce produit à déjà une large clientèle, une promotion ponctuelle de ventes stratégique pourrait faire augmenter significativement la quantité vendue et par voie de conséquence une nette augmentation du chiffre d’affaires.
Les techniques pour effectuer une promotion des ventes stratégiquement ?
Pour les relances, un produit peu arrivé à un moment où son temps de gloire est déjà passé, une promotion des ventes stratégique peut aussi booster ce produit pour qu’il reprenne des parts du marché, c’est-à-dire qu’il rebondisse dans les ventes. Particulièrement, pour le cas où le produit a une forte concurrence. En abaissant vos prix sur une durée déterminée, les consommateurs choisiront votre produit et ça créera une habitude de consommation à ne pas négliger.
Cette stratégie est aussi beaucoup utilisée pour les produits dont la fin de durée de vie est proche et qu’on en dispose en trop grande quantité. C’est l’ultime stratégie pour le déstockage du produit avant qu’il ne puisse plus être vendu et pas consommé. L’entreprise a beaucoup à perdre dans ce cas de figure, elle se retrouve avec un stock périmé. Toutes les actions d’incitations sont alors mises en place, rabais dans les prix, exposition très visible au public, bon de caisse, …..
Les avantages sont en trois catégories : sur le prix, c’est-à-dire une baisse des tarifs, par objet qui consiste à donner un cadeau sous forme d’échantillon par exemple, et par le jeu : un ticket de tombola, jeu concours ou bien par la présentation d’une animation. Nous allons résumer les différentes raisons de mettre en place la promotion de ventes stratégique qui sont :
- augmenter les ventes ;
- nouveau produit ;
- déstockage ;
- relance.
